微·分享《琴行销售篇》— 琴行销售高档琴的终极法则！

【德国卡尔斯坦钢琴】微·分享

琴行卖不出高档琴，唯一答案就是琴行没有高档琴可卖！
同样一瓶矿泉水，便利店是2元，在高档酒店则是几十元，但是消费者并没有说这个价格太离谱！因为这就是高端消费！

钢琴、吉他莫不是如此。就说吉他，当消费者走进店面，放眼望去，都是300元的合板琴，高端的面单、全单能销售出去吗？
而钢琴方面，很多人认为只能卖出两万左右的钢琴，正是由于这个先入为主的观念，很多琴行根本想都没想过要引进高档琴。下面来讲一个我们卡尔斯坦经销商案例，我们来看看他是如何销售高档钢琴的。

刘老师对推荐高端琴的比较有自己独特思路，刘老师他为前来购买钢琴的顾客准备了两套方案。

A方案：如果顾客打定主意购买低档琴，刘老师就从低端钢琴开始介绍，从2万以下的钢琴到5万再到15万的钢琴，刘老师逐一介绍钢琴的品质、音色以及钢琴的历史、钢琴的文化，逐一打开钢琴的音板，让顾客去细细感受不同档次钢琴的区别。在这一过程中，如果顾客被高档琴的品质所打动就会放弃购买低档琴的念头，进而选择高档琴。

B方案：如果顾客还不确定购买什么档次的钢琴，刘老师就从高档往低档介绍，首先16万的卡尔斯坦原装进口琴，然后是10万左右的天然实木琴，如果家长预算还提升不了那就5万左右的琴吧，一路介绍下来，很多都会选购5万左右的价格区间。在具体了解各个档次钢琴的不同之后，很多顾客再也看不上2万左右的练习琴了。

当然，AB两套方案施展下来，还是有很多顾客选择2万左右的钢琴。对于这一部分顾客，刘老师同样能满足他们的需求，同时会告诉顾客，随时可以过来升级钢琴档次——以旧换新。这样的顾客也不在少数，因为在不断的升级中，人总是能体验到更多的快感。但最关键的是要用高档琴引导吸引顾客，让他们感受到高档琴的非凡气质。用刘老师的话来说就是“品味升级是享受，降低层次就掉价及贬值品质。”

很多体验过高档琴的顾客往往会陷入一种境地：就是不甘心用低档琴，同时又觉得高档琴太贵，犹豫不定。这时，刘老师就会瞅准时机告诉顾客可以分期付款。首付50%，余款分5月或是12个月还清，同时还可以优惠享受培训费。这个分期付款和银行的分期不同，是没有任何利息的，也没有任何抵押。对于风险，刘老师丝毫不担心。他说：“能消费得起价值20万钢琴的家庭，并不会因为欠我们乐器行那点钱就跑路。其实很多选择分期的顾客是有实力一次付清的，但因为很多家庭都是做生意的，资金周转紧张，分期能为他们分担点压力。”

对于分期的顾客，刘老师会和顾客签订一个分期付款协议，约定一个每月付款日期，每到这个日期的前一天，刘老师都会发条温馨提示短信（尊敬的某某顾客，明天是某某钢琴还款日，请转账到此账号，如果您没时间操作，我们可以上门收取。）这些措施都大大促进了高档琴的销售及推广。

高档琴的销售需要更广的市场辐射面，所以更需要推广，不过一般的推广方式可不行，必须要用相同档次的方式才能取到良好的效果。刘老师就将高档琴引入到一种时尚高雅的生活方式中去，借助珠宝、豪车、名表等奢侈品的影响力推广高档琴。当地的奢侈品品鉴会，刘老师从来都不会错过，和他们一起合作推广，取得不错了效果。包括高雅音乐会刘老师会经常举办这类公益活动以及各类音乐艺术赛事，来加强推广高端品牌，让品牌意识深化入家长及琴童们心目中！

毋庸置疑，高档琴在走量方面无法和普及琴相比，同时又会占用大笔资金，但高档琴的市场前景同样是非常乐观的，同时，琴行也会因为高档琴的相互映衬而显得格外高人一等。随着时间的推移，就会在大众心目中形成一个印象——买高档乐器到某某乐器行，这将对琴行的发展壮大起到非常大的助推作用。

刘老师介绍说：“在现实的乐器销售过程中，顾客的购买力往往被低估。有的时候是因为琴行先入为主，主观推断顾客的购买力，导致高端客户消费了低端琴；有的时候是因为引导不够，被顾客牵着鼻子走，忽视了中档顾客也能消费高档琴。由于各种原因，顾客的消费水平往往被我们低估了，如果方法运用得当，推广与品鉴高档钢琴并不难。”