微·分享《琴行销售篇》— 消费心理学在乐器销售中的运用

销售，就是对人心理的一种把握。很多琴行都是两条腿走路，一条腿培训，一条腿销售。培训的难点很多，教师的管理、课程的设计、学生的激励等等，是一项长期而艰苦的工作，销售则不一样，这是可以短期内出成果，也必须在短期内收到成效。

很多琴行表示，店里的乐器卖不动，那么我们不妨来研究一下消费者心理学，根据理论的指导卖乐器，这样就能够事半功倍了，所谓磨刀不误砍柴工就是如此。

消费者心理学是一门很大的课程，其实如果真要仔细钻研，其实并不比培训的难度低，但是前人已经给我们总结了很多现成的经验，以这些经验来进行简单的应用也可以达到短平快的效果。

我们先来罗列一些消费者常见的心理效应，这些心理效应就概括了消费者在购买一件消费品时主要的心理活动，琴行需要做的是，抓住消费者的这些心理，然后引导他。

这是大部分消费者购买一件使用性商品时占据主要地位的心理，也是最基础的心理，比如消费者购买一件钢琴，最主要的是它能够弹奏，并且能够获得比较好的体验。

但是，有一个误区是，虽然说求实心理是消费者购买乐器时的主要心理，但是促使消费者下定决心购买某一件乐器的理由却不是求实心理。为什么呢？首先，你的竞争对手都不是傻瓜，肯定不会让消费者觉得他的乐器不能用，所以实用性如何一般的消费者无法通过商家的宣传来判断。其次是大部分消费者根本无法判断乐器的实用性，因为他们不懂。他们是通过价格、琴行服务等等一系列外围因素来判断一件乐器的实用性。

所以，琴行销售需要利用其他的条件来促使消费者相信，你的产品的实用性是超越其他产品的，才能最终促使消费者成交。求实心理在打击对手时具有“一票否决权”，只要你让消费者相信了对手的乐器实用性不足，那么消费者肯定就会投入你的怀抱。

求美心理的体现是对于钢琴的外观有一定的要求，对于外观审美的要求现在成为了很多年轻人选择乐器的一个重要考量，如果排除出价格的因素，三角钢琴肯定比立式钢琴受欢迎。而在一些乐器，比如吉他等，打外观牌更是一种很常见的策略，如果你的乐器在设计的审美上比竞争对手高一个档次，那么很明显就会占据很大的优势。

当然，这一点在钢琴上几乎行不通，因为大部分钢琴样子都差不多，普通的钢琴跟昂贵的钢琴无法通过外观判断。

这是一种很微妙的心理体验，也是最容易被商家抓住的心理诉求，抓到了以后消费者很容易就购买高于自己心理预期价位的乐器。

很多消费者学习乐器或者购买乐器其实都是出于这么一种心理，假如隔壁邻居买的钢琴都是两万，如果在经济条件允许的条件下，消费者不会让自己买的乐器和邻居档次差很多，所以如果有消费者对琴行提到“我某某朋友购买了一架xx价位的钢琴”，这个时候琴行在介绍钢琴的时候，轻描淡写的加一句“这款琴比你朋友的钢琴定位更加高端”，或许就能让消费者下定决心买单。

这个时候切忌提到性价比，如果你对消费者说你的乐器比消费者某某朋友的乐器“性价比高”，那消费者几乎肯定不会购买你的乐器，因为性价比高默认就是其实质量是不如的。奢侈品牌从来就不提性价比。

这种心理需要看人下菜碟，某些消费者很容易就透露出某种审美倾向，比如日系琴坚决不买、比如青睐国外品牌，当然也有对民族品牌有好感的消费者，这种心理会是消费者最终下决心的原因之一，但是这些原因通常不会很坚决，大部分情况下只能当做推销的“配料”。

这是被企业和琴行用到泛滥的招数，简单而且实用，所以我们的乐器企业在宣传品牌时都希望和知名人士挂上关系，或者与皇室、王子公主沾亲带故。

当然，最重要的应用显然是琴童老师推荐购琴这样的路数，家长对于懂乐器的老师具有天然的敬畏感，正常情况下，只要老师认可，基本就会买单，但是由于这一路数的灰色操作过多，现在有很多消费者开始对老师极度的不信任，这是需要我们乐器企业和琴行反思的问题，透支了老师的信誉，长期以来对于行业的发展是不利的。
但是，培训向销售的引流依然是琴行实现销售的重要方法之一，每一个培训型琴行都应该对自己天然的潜在消费者重视起来。琴行也应该在平时多多留意自己消费者的使用群体，或者创造某一个群体使用自己钢琴的机会。比如xx教授家里用的就是我这个品牌显然要比很多人都用这个品牌更具有杀伤力一点。

这类消费者主要信奉的就是“大家选的总不会错”，“以及他们都在用，我怎么能不用呢”这类信条。如果你的乐器市场占有率高，那么这一招可以说是百试不爽。因为在大多数消费者不懂行的情况下，消费者倾向于相信“大众”的决定，所谓群众的眼睛是雪亮的。

消费者的这种心理容易让强势的品牌或者琴行不断的扩大优势，在好的销售话术也比不过“90%的家庭都在用它”但是琴行应该在小范围内制造这种从中心理，比如告诉你的消费者，我们60%的消费者最终都购买了这款乐器，或者“不经意地”告诉你的学生家长，大部分的家庭都自己买乐器，然后家长自然就会把购琴提上日程。总之，是要告诉你的顾客或者是潜在消费群体，很多跟他一样的人都已经做出了某项决定，接下来就让他自己思考去吧。

跟攀比心理一脉相承，同宗同属，尤其是在中国这样的人情社会，面子国度。这种心理的杀伤力巨大。这种心理作用机制就是让消费者知道“你做出了某一项决定，那么你就会没面子”或者说“你做出了某一个决定，那么你就会很有面子”。比如在不想销售低端琴的时候告诉消费者“这款琴的定位比较低，适合一些家庭条件一般，但是孩子学琴兴趣又很强的家庭”，潜台词就是告诉家长，你选择了这款琴那么你就会被贴上一个“穷”的标签，当然，如果你的顾客家庭条件真的很一般，就不要用这样的语句来刺激顾客了。

当然，也有正面激励，比如对于一些vip顾客给予高标准的服务，比如一些琴行有vip高级琴房，比如购买某型号钢琴可以加入高级玩家俱乐部，并且可以在琴行内如星光大道一样留下自己的手印和签名等，这些都是面子作用的正向激励，每一个琴行都应该对于自己的高级客户给予一定的正向“面子”激励，花费更多的钱不仅要让消费者享受到更好的产品，还有更好的服务，而且这种服务最还还是别人看得见的。

以上就是一些简单的消费者心理的销售应用，当然，如此庞杂繁复的一门学科肯定不是短短的一篇文章可以概括，还有更多详细的内容需要琴行经营者去钻研和把握，而且这种对于顾客心理的研究是必要的，有的琴行销售做的好，最主要的原因就是他掌握了消费者心理的一些规律，所以才会有更高的成交率。

琴行在销售的时候最忌讳的一点是不知道为什么没有卖出去以及卖出了不知道为什么。

不过销售是一件需要长期磨练并且察言观色的活，重要的是思路清晰，头脑灵活，因地制宜，好的琴行应该给员工做基本的销售培训，并且不断的对于业务进行指导和反馈，才能达到更好的效果。